"10 seans lazer", "5'li masaj", "4 al 5 öde saç bakımı"… Paket satışı, müşteriyi düzenli getirmenin ve parayı önceden almanın en etkili yoludur. Aynı paket kötü kurulduğunda ise kalan seans tartışmasına, ay sonunda anlamsız görünen ciroya ve yıllar sonra çıkagelen "benim iki seansım vardı" müşterisine dönüşür.
Paket neden işe yarar?
- Sonuç seans gerektirir. Lazer epilasyon ya da bölgesel bakım tek seansta sonuç vermez; paket müşterinin süreci bitirmesini kolaylaştırır.
- Müşteri geri gelir. Ödenmiş bir hak, müşterinin başka salona gitme ihtimalini azaltır.
- Nakit öne gelir. Ödemenin tamamı ya da bir kısmı baştan alınır.
- Takvim önceden dolar. Seans aralıkları bellidir; sonraki randevular planlanabilir.
Fiyatlama: indirim kadar tek seans değeri de önemli
Paketi fiyatlarken yalnız "yüzde kaç indirim" sorusunu değil, tek seansın paketteki değerini de düşünün. Bu değer, müşteri paketi yarıda bırakıp iade istediğinde ya da seansları başka bir hizmete çevirmek istediğinde başvuracağınız sayıdır.
Örnek: tek seansı 1.500 ₺ olan bir hizmetten 6 seanslık paket 7.200 ₺'ye satılıyorsa paketteki tek seans değeri 1.200 ₺'dir. Müşteri 2 seans kullanıp ayrılırsa kalan 4 seansın değeri bu hesaba göre konuşulur. Bu kuralı satıştan önce yazılı hale getirin.
Bir paket birden fazla hizmet içerebilir: "6 seans lazer + 2 cilt bakımı" gibi. Böyle paketlerde her hizmetin seans sayısını ayrı tutmak, hangi hakkın kaldığını netleştirir.
Geçerlilik süresi şart
Süresiz paket, salonun yıllar boyu taşıdığı bir borçtur. Hizmetin doğasına uygun bir geçerlilik süresi belirleyin: haftada bir yapılan bir bakım paketi için birkaç ay, aylık aralıklarla yapılan lazer için daha uzun bir süre. Süreyi satış anında müşteriye söyleyin, satış belgesinde ve mesajda yazsın.
Makasra'da paket tanımında geçerlilik gün olarak girilir; süresi dolan paket gece görevinde kapanır, bitmek üzere olan paket için bildirim gider.
Seans takibi: "kaç seansım kaldı?" sorusu tartışma olmamalı
Defterde ya da kartta tutulan seans sayısı, personel değiştiğinde ya da kart kaybolduğunda tartışma çıkarır. Her seans kullanımının tarihi, hizmeti ve yapan personeli kayıtlı olmalı; müşteri sorduğunda tek ekranda gösterilebilmelidir.
İyi bir düzende seans, hizmet verildiği anda kendiliğinden düşer. Makasra'da adisyona bir hizmet eklendiğinde müşterinin o hizmet için kalan hakkı varsa otomatik kullanılır; birden çok paketi varsa bitişi en yakın olan önce harcanır. Kalem 0 ₺ olarak görünür, hangi paketten düştüğü yazılır.
Muhasebe: ciroyu iki kez yazmayın
Paket satışında en sık yapılan hata, geliri hem satışta hem her seansta saymaktır. Kural basit: gelir satışta yazılır. Seans kullanımı yeni bir gelir değil, önceden satılmış hakkın kullanılmasıdır. Aksi halde ay sonu raporunuz olduğundan yüksek görünür.
Taksitli ya da kısmi ödemeli satışta kalan tutar müşterinin borcu olarak izlenmelidir. Paket borcu ile hizmet veresiyesi aynı cari hesapta durursa müşteriye tek bir ekstre gösterirsiniz.
Prim: satışta mı, seansta mı?
Paketi satan personel ile seansı uygulayan personel farklı olabilir. Prim kuralınızı buna göre kurun: paket satışına ayrı bir oran, seans uygulamasına (gerekiyorsa) ayrı bir sabit tutar. Makasra'nın prim kurallarında paket satışı ayrı bir hedef türüdür; seansla yapılan hizmet 0 ₺ olduğu için yüzde üzerinden prim doğurmaz, sabit tutarlı kural tanımlayabilirsiniz.
Paket satarken müşteriye söylenecekler
- Pakette hangi hizmetten kaç seans olduğu,
- Geçerlilik süresi ve süre dolunca ne olacağı,
- Seans aralığı önerisi ve randevu kuralları,
- Yarıda bırakma durumunda kalan seansların nasıl değerlendirileceği,
- Uygulanacak işlem için onam formu gerekiyorsa bunun imzalanması.
Bu bilgileri yazılı vermek ve gerekiyorsa müşteriye imzalatmak, ileride çıkabilecek anlaşmazlığın önüne geçer. Makasra'da paket ve seans takibine ve dijital onam formuna göz atabilirsiniz.